本日は1件だけで終わってしまいました。

3つのフェーズで考える

イクラ営業を3つのフェーズに分けて考えています。
1stは種まきフェーズです。ガンガン電話をかけて商談をして、種をまくフェーズです。今日は38架電、4商談、4メール送信でした。4商談中2件はすごく前向きでしたが即決ではありませんでした。
2ndは撒いた種を回収するフェーズで受注/失注が決まります。1受注、2失注でした。
3rdは受注後のフォローで、こちらはまだあまり経験していません。

商談無しで資料をメールで送付すると、サービスを理解されず、資料が分かりづらいと断られます。さらに電話のみで商談した場合も成約率0%です。
メールも電話商談も時間がかかるのに成約率が0%なので、今後はやめようと思います。目標を設定したおかげで結果にシビアになっています。

目標達成へのマイルストーン

必達目標の30件はなんとなく設定しましたが、なかなかハードな目標を設定したと思っています。
今のところ申込書を送ってほしいと言われているのが、初日から数えて0,2,1,1,1,1と毎日1件ばかりです。このペースだと営業日ベースで20件しか取れません。さらにこれは申込書送付希望の数であって、申込書受領の数ではないので、毎日2件をコンスタントに取らないといけませんし、チャレンジ目標で考えると毎日3件です。

毎日3件の申込書送付依頼をもらうには、架電が商談になる確率が10%、商談成功率が33%だとすると、90架電の9商談が必要です。
仮に1商談を20分と考えると商談だけに3時間はとられてます。
私の稼働時間は7時間なので、4時間で90架電をする必要があります。
そう考えると物理的に厳しい感じがするので、確率を上げる必要が出てきます。

確率を上げるのは次の段階として、まずは先ほどの電話商談とメール資料送付を一切禁止にして、何件電話ができるかを考えていきたいと思います。
予想では2分に1件電話できるとして、120架電できる計算になります。しかし、事務作業などがあるので、90架電が限界だと思います。とにかく、やってみます。

株式会社カツヤク不動産コンサルティング