お客様訪問で初めてクロージングを意識しました。

聞き上手と聞かされている人

本日は電話営業で繋がったお客様に訪問しました。電話での会話で誠実な人という印象を持ってくださっており、歓迎していただきました。会話は弾んで好印象を持っていただいたのですが、話を導くことができず、お客様の話を聞き続けて帰りました。

帰社後に木村さんに状況を説明し、反省会をしていただきました。話が堂々巡りをしている場合は、「ところで」などと話題を変えるきっかけを与えて、話を本筋に戻す必要があると教わりました。今回は聞き上手とは言えず、ただ聞かされている人になってしまいました。
他にもリフォーム内容の単価が分かっておらず、先方の考えに修正できなかったことや、私にリフォームを依頼すると言いかかっているにも関わらず、クロージングできなかったことが反省点です。

クロージングと押し売りの違い

反省会では木村さんの営業方法で意識していることについてお聞きしました。先日の木村さんとの電話で私の話を一切遮られなかったことをお伝えすると、間(マ)の2、3秒を我慢することを徹底していると教えていただきました。
また、当社に任せて下さい等のクロージングの言葉を、信頼関係が崩れることを恐れて言えない方が多いと教わりました。今日の私もそうでしたが、伝えてみて無理なものはどうせ無理だと考えるようにします。

次回から意識することとして、話を極端にそらさせない。話をしっかり聞く(邪魔しない)、相手の欲しいを先読みする、クロージングする。と、書き出すと難しそうなのでひとつずつ実行したいと思います。木村さんの提案で先方に明日も訪問することとなりました。同行してもらえる事になったので大きな学びがありそうで楽しみです!

株式会社カツヤク不動産コンサルティング